交渉下手なあなたの武器になる/「負けない交渉術」大橋 弘昌

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交渉するのは狡いことだと思っていませんか?
何を隠そう、僕がそう思っていました。

 

ただ、今回この本を読んでその考えが変わりました。

交渉は狡いことではなく、成果を最大化するために必要なプロセスなのです。

 

そして何より、交渉の心得を知っておかないと、自分が交渉される立場になった時に相手の思う壺となってしまいます。

この本に書かれているマインドやテクニックをいくつか知っているだけで、自分が不利になることを避けることもきっと出来ると思います。

 

交渉が苦手な人ほど、この本を読んで武器(または防具)を身につけてみてください。

 

 

今回紹介する本

というわけで今回紹介する本はこちら。

 

どんなときも有意な状況をつくれる 負けない交渉術/大橋 弘昌

 

 

どんな人におすすめ?

「負けない交渉術」はこんな人におすすめです。

 

・大学生や若手社会人
・交渉することは姑息なことだと考えている人
・個人で仕事をしている人
・相手の思う壺になっていることが多いと思う人

 

大人になるにつれて交渉する機会は増えてくるでしょう。

特に大学生や若手社会人は、社会人生活をうまく進めていく一つの糧になると思います。

 

そして最初に書いた通り、自分が相手の思う壺になっていると思う人ほど読んでほしいです。

ぜひ交渉の構造を知って視野を広げてみてください!(自分に向けてのメッセージでもあります)

 

 

3つのポイントを紹介

ここからは「負けない技術」を読んで私が特に大事だと感じたの3つのポイントを紹介!

 

相手に時間を使わせると有利になる。

これは本の中でも最初に書かれているのですが、まずは相手に時間を使わせることが大事だと言うことです。

交渉に時間をかける程、後戻りしにくくなり、多少の譲歩をしても契約をしたいと思うのです。

 

自分が営業マンだと考えた時、オンラインで商談する場合と片道3時間かけて訪問する場合だと後者の訪問の方が契約を取りたい気持ちは強くなりますよね?

契約が取れなかった場合、オンラインならまだしも、訪問の場合は「往復6時間も掛けて契約取れなかったのか!」と怒られる可能性もあります。

そうなると、オプションをつけたり価格を安くしてでも契約が取りたいという気持ちになりますよね。

そんな状況だと買い手は交渉がしやすくなります。

 

これが「相手に時間を使わせる」ということです。

 

もし交渉を有利にする場合は、相手に訪問してもらう、何かを準備してもらうなど、時間を掛けてもらうように働きかけるのも1つの手です。

私は営業経験もあるので特にこれは腑に落ちました。

 

決裁権がないことは逆に有利でもある。

こちらも個人的には新たな視点でした。

自分が営業(提案)を受ける立場の担当者だと考えると、多くの人は決裁者である上司にも同席してほしいと思うでしょう。

上司が同席している方が決定もスピーディーだし、自分の負担も減るでしょう。

 

しかし交渉という点においては、決裁権がない(上司が同席しない)方が有効だというのです。

 

なぜなら、上司が同席している場合、もし不利な条件で契約を結びそうになったときに勢いで決定してしまう可能性があるからです。

相手の勢いに押されて上司が頷いてしまった場合、その場で決まってしまいます。

 

ただここで上司がいないと担当者は「上司と相談して改めさせていただきます」と返すことができます。

そうして一度持ち帰ることで冷静なジャッジや新たな条件を踏まえた上で再度交渉することができます。

 

逆に言うと、自分が提案する立場の場合は相手の決裁者を同席させることが重要になってきます。

こうして考えると上司が同席するかどうかという点においても、お互いの思惑や利害によって動き方は様々ですよね。この視点があればお互いの攻防を想像しやすいですね。

 

家族や友人は交渉相手にしないという大事さ。

3つ目は交渉の内容というよりは、そもそもの交渉という存在についての考え方です。

きっとこの記事や本を読んだ人は「交渉は大事だ!これからは積極的に交渉していこう!」と思うでしょう。僕も本を読み進めているとそんな気持ちになりました。

 

ただ本の中でも書かれていますが、筆者としては家族や友人に対しては交渉をしない(テクニックを用いない)ことを推奨しています。

家族や友人とはお互いの腹を割って本音のコミュニケーションをするのが、人生の豊かさにおいて大事ではないかということです。

 

もちろんこの本で学べるテクニックを用いれば自分に有利に物事を進めることもできるかもしれません。

ただそんなことを考えていると、本来リラックスして自分の素をさらけ出せる家族や友人関係が変わってしまうでしょう。

そうなると自分が本当に安心できる環境が減ってしまうかもしれません。

 

もちろんこれは個人の考え方にもよるでしょう。

家族や友人間でも交渉のテクニックを使う必要がある場面もあるでしょう。

ただ、基本的な姿勢としては僕はこの内容に共感しました。

お互い本音で話せる関係を大事にするのが1番だと思います。

 

 

実はもう1つの見どころ

さてここまで3つのおすすめポイントを紹介してきましたが、実はこの本はもう1つ大きな見どころがあります。

それが、この本が短時間でスカッとした気分になれるということです。

 

どうしてスカッとした気分になれるのか?

それは、この本ではそれぞれの交渉術の紹介に際して筆者の体験談がふんだんに盛り込まれているからです。

実際の会社名は出ていませんが、どんな会社がどんな交渉をして乗り越えてきたのかがたくさん紹介されています。

そんな成功談を読むと気分がスカッとします。

 

もちろん書いている交渉術を身につけるという意味でも素晴らしい本ですが、読むだけでスカッとするというのもこの本の大きな魅力だと思います!

 

 

最後に

今回は交渉が苦手な人に読んでほしい一冊を紹介しました。

私自身も交渉が苦手なのでこの本で学んだことを活かして、自分の生活や仕事をもっと快適にしていきたいと思います。

 

ぜひ皆さんも「負けない交渉術」を読んで交渉に関する姿勢やテクニックをアップデートしてみてください!